Продажи

Часто задаваемые вопросы

• Зачем мне revenue management, если отель и так работает?

  Revenue management дает управляемый рост/стабилизацию дохода без увеличения затрат. Вы начинаете зарабатывать больше с текущего номерного фонда за счет цен, структуры спроса, каналов продаж, контроля загрузки и формирования продукта. Это инструмент для роста EBITDA в том числе, а не абстрактная аналитика.

• Подойдет ли ваша работа моему объекту?

  Мы работаем с отелями, апарт-отелями, санаториями, загородными объектами и сетками апартаментов, то есть, любой тип объектов размещения. Подход адаптируется под формат, регион, сезонность и стадию развития бизнеса. Перед стартом мы оцениваем потенциал роста и честно говорим, есть ли смысл в работе.

• Какие результаты можно ожидать и в какие сроки?

  При грамотных и индивидуальных шагах первые изменения в показателях вы видите через 1–2 месяца. Устойчивый эффект формируется за 3–6 месяцев в зависимости от краткосрочных действий и действий «на будущее». Результат выражается в росте RevPAR, ADR, выручки, доли прямых продаж и прочих показателях, фокус на который был направлен в начале сотрудничества. Конкретные цифры зависят от исходной ситуации объекта.

• Вы гарантируете результат?

  Мы фиксируем стартовые показатели, ставим измеримые цели и отвечаем за методологию и управленческие решения. Финальный результат зависит от исполнения рекомендаций и операционных ограничений объекта. Такой формат дает прогнозируемость и прозрачность. Гарантированный результат – это совместная слаженная работа наших специалистов и объекта размещения.

• Насколько глубоко вы вмешиваетесь в операционную работу?

  Мы не подменяем управляющего и не управляем персоналом. Мы работаем с цифрами, стратегией, ценами, каналами продаж и правилами управления спросом. Все решения согласуются с вами. Так revenue management – это не только математика, а совокупное понятие работы бизнес-процессов, то его влияние может оказать положительное действие и на операционную деятельность.

• Как выглядит процесс работы?

  Работа начинается с аудитов и исследований: данные, цены, каналы, загрузка, структура спроса. Затем мы формируем стратегию, внедряем правила ценообразования и продаж, сопровождаем команду и регулярно корректируем решения на основе фактических данных, как удаленный ревеню менеджер на полном рабочем дне. Команда несет ответственность за предоставленные рекомендации в аудитах или исследованиях.

• Нужно ли менять команду или нанимать revenue менеджера?

  Нет. Мы можем работать с текущей командой или закрывать функцию revenue management полностью. При необходимости (опционально) обучаем персонал и выстраиваем понятную систему принятия решений.

• С какими PMS и системами вы работаете?

  Мы работаем с большинством распространенных PMS и каналов продаж. Если система ограничивает аналитику, мы предлагаем альтернативные способы сбора и обработки данных без дорогостоящей замены ПО.

• Сколько времени это требует от собственника или управляющего?

  Минимум. На старте потребуется участие для постановки целей и согласования стратегии. В дальнейшем — регулярные отчеты и короткие управленческие обсуждения. Вы получаете цифры и рекомендации, а не поток операционных задач.

• Что происходит после завершения сотрудничества?

  Вы получаете выстроенную систему revenue management, понятные правила работы с ценами и спросом, понимающую команду и инструменты контроля. При желании мы продолжаем сопровождение или подключаемся точечно.

• Используете ли вы данные и кейсы моего объекта в публичных материалах?

  Только с вашего письменного согласия. Конфиденциальность для нас обязательна, особенно при работе с собственниками и инвесторами. Также все наши договора содержат пункты о неразглашении информации о работе с объектами.

• Как понять, что сейчас подходящее время начинать?

  Если вы видите нестабильную загрузку, хаотичные цены, зависимость от OTA или рост выручки остановился — время уже пришло. Чем раньше вы выстроите систему, тем дешевле и быстрее будет эффект. Любой простой в действиях длинной даже в месяц равен потерям в сотни тысяч

• Сколько это стоит и как формируется стоимость работы?

  Стоимость зависит от формата объекта, объема номерного фонда, текущей ситуации и задач бизнеса. Мы не продаем фиксированный пакет, потому что revenue management всегда строится под конкретный объект. Перед началом работы мы оцениваем потенциал роста и предлагаем формат сотрудничества с понятным объемом работ. Вы заранее понимаете, за что платите и какой управленческий эффект ожидается.

• Что будет, если мы поймем, что формат работы нам не подходит?

  Мы обсуждаем формат и ожидания на старте и фиксируем объем работ. В процессе вы понимаете, как выстроено взаимодействие, какие решения принимаются и какой эффект они дают. Если в какой-то момент вы решите, что формат работы вам не подходит, мы корректно завершаем сотрудничество, передаем все наработки и рекомендации. Вы сохраняете результаты выполненной работы и можете использовать их дальше в управлении объектом.

• Как я понимаю, что работа действительно ведется, а идет не просто «консультирование»?

  Работа строится вокруг конкретных управленческих задач и измеримых показателей. Вы регулярно получаете отчеты, рекомендации и решения, привязанные к фактическим данным объекта, которые выполняются руками наших специалистов. Каждый этап работы имеет понятный результат: изменения в ценах, правилах продаж, структуре тарифов, показателях загрузки и выручки. Это позволяет видеть прогресс и контролировать процесс без погружения в операционную рутину.

• Вы занимаетесь только revenue management или работаете и с операционной частью?

  Мы работаем шире, чем классический revenue management, потому что доходом невозможно эффективно управлять в отрыве от операционных процессов. В рамках сотрудничества мы подключаемся к вопросам, которые напрямую влияют на выручку и продажи: настройка процессов взаимодействия между отделами, базовые управленческие метрики и отчетность, операционные аудиты и оптимизация бизнес-процессов и тд. Мы не берем на себя операционное управление объектом, при этом помогаем выстроить процессы так, чтобы revenue-решения корректно работали в реальной операционной среде.

• С объектами на каких стадиях вы работаете? Только с действующими?

  Мы работаем с объектами на любой стадии: от проектирования и подготовки к открытию до стабильно работающих отелей. Revenue management нужен на каждом этапе жизненного цикла объекта. На стадии запуска он помогает заложить корректную ценовую модель и понятную возможность окупаемости, структуру тарифов и каналов продаж, а также типы/количество/виды юнитов и услуг. В период роста и стабилизации — выстроить управляемую систему ценообразования и работы со спросом. Для действующих объектов — найти точки роста выручки, повысить эффективность продаж и снизить зависимость от отдельных каналов. Подход и инструменты всегда зависят от стадии объекта, его целей и текущих ограничений.